Tijdens het Kennisevent hebben we onze docenten en alumni gevraagd hoe zij de toekomst zien van sales, zodat we onze visie op de toekomst van sales kunnen formuleren met behulp van deze input.
Concreet waren de vragen:
– Hoe denk jij dat het sales vak er over 5 à 10 jaar uit zal zien?
– Wat zal er anders zijn en waardoor wordt dit veroorzaakt?
– Wat is hier het effect van?
– Wat moeten salesmensen meer, beter of anders kunnen om de beste te blijven in hun vak?
We waren erg blij met de hoge respons, zowel bij onze docenten als bij jullie, waarvoor nogmaals dank. Uiteraard willen we aan jullie onze visie op de sales van de toekomst kenbaar.
We kunnen er niet omheen dat we ons begeven in een digitale revolutie waarvan het hoogtepunt
nog lang niet bereikt is. Dat de digitale ontwikkelingen een impact (gaan) hebben op de manier waarop onze klanten keuzes maken en hun inkoop organiseren is onvermijdelijk. Denk hierbij aan de Internet of Things, nu niet alleen mensen met elkaar in contact staan via het internet maar ook fysieke objecten, die de beschikbaarheid van Big Data verhoogt. Maar ook de online platforms waarop inmiddels niet alleen retail producten worden aangeboden, maar ook de meer complexe producten en technologie met een voorspellende waarde, zoals algoritmes. In de sales van 2020 zullen deze ontwikkelingen niet alleen belangrijk zijn voor IT bedrijven of de meer innovatieve bedrijven, maar zal het voor iedereen belangrijk zijn om te kijken op welke wijze dit het business model van je klant en van je eigen bedrijf beïnvloedt.
Dit alles leidt tot transparantie in de markt en heel specifiek: waarde transparantie. De globalisering zorgt voor een toename in concurrentie en meer duidelijkheid over de minimale prijs van een product. Blijf je echter altijd bewust dat waarde niet bepaald wordt door de kostprijs of de minimale prijs in de markt, maar door de waardeperceptie van je klant! Welke impact kun je maken op het business model van je klant? Hoe kun je ervoor zorgen dat jouw product bijdraagt aan een verhoging van de omzet van je klant, kostenbesparing en/of tijdsbesparing en hoe belangrijk is dit voor jouw klant? Hoe groter de strategische waarde van jouw product, hoe belangrijker jouw expertise wordt voor jouw klant.
Dit houdt ook in, dat transactionele sales (bijna) geen sales professionals meer vereist. De klant heeft hier immers geen tijd voor en interesse in en zal gebruik maken van de beschikbare technologie en platforms om dit aankoop proces zo efficiënt mogelijk in te richten. Ook als leverancier biedt de beschikbare technologie meer inzicht in hoe klanten het meest efficiënt bediend kunnen worden. Dit heeft onvermijdelijk invloed op de klantsegmentatie, de inrichting van de sales organisatie en waarschijnlijk ook de variatie in business models die ontstaat om verschillende soorten klanten te kunnen bedienen.
Doordat de (waarde) transparantie toeneemt wordt het salesvak complexer. De producten worden onder
andere complexer omdat data vaak onderdeel zullen worden van de deal. Daarnaast zal de transactionele sales zoveel mogelijk via een online proces georganiseerd moeten worden en zal de interactie tussen leverancier en een klant vooral waarde hebben als de complexiteit van het product of proces hoog is. Kortom, de expertise van de leverancier moet noodzakelijk zijn om de doelstellingen/succes van de klant te behalen, de ultieme situatie is co/creatie. Klantsegmentatie is cruciaal: er moet met verschillende klanten via verschillende kanalen gecommuniceerd.
Dit houdt in dat er wellicht meerdere business models moeten zijn om je verschillende klanten te kunnen bedienen. Een sales professional moet in staat zijn om hier in te kunnen schakelen. Als we inderdaad voornamelijk contact zullen hebben met onze klant op het moment dat het product dat we bieden een strategische waarde heeft voor de klant en dus van groot belang is voor de klant. Dan zal ook het buying center complexer worden want er zijn meer mensen betrokken. Bovendien zullen het aankoop- en implementatie traject langer duren doordat er langer contact is tussen klant en leverancier. Dit betekent dat het persoonlijke element in sales en de customer experience belangrijker wordt dan ooit!
Vanuit de psychologie weten we dat verandering en hetgeen onbekend is in eerste instantie vaak wordt opgevat als bedreigend en er daardoor niet altijd gehandeld wordt naar hetgeen men allang had kunnen zien aankomen. De kunst is om deze ontwikkelingen niet meer te negeren, maar te omarmen en hierdoor de kansen die de digitalisering biedt te gaan benutten!
Eén ding is heel zeker: stilstand is achteruitgang!